Как сделать скоринг лидов по ответам в звонке: таблица баллов и пороги
Команда Sado AI · · 3 мин чтения
Коротко
Скоринг лидов — это баллы каждому лиду за ответы в звонке, чтобы решить, с кем работать в первую очередь. Выберите 4–6 критериев (потребность, срок, бюджет, кто принимает решение, следующий шаг), дайте каждому 0–3 балла, за плохие признаки ставьте минус. Например, 8 и выше — горячий, сразу менеджеру; 4–7 — тёплый, звонок в согласованный день; 3 и ниже — позже. Через месяц сравните баллы с реальными продажами и поправьте таблицу.
Что такое скоринг лидов и почему по звонку
В форме обычно только имя и телефон: по ним не понять, кто купит. А в звонке выясняется главное: что нужно, к какому сроку, подходит ли цена, кто принимает решение.
Без баллов менеджеры звонят лидам по порядку поступления или тем, кто кажется «лёгким». С баллами список готов с утра: сначала самые горячие, потом остальные.
Таблица баллов: пример учебного центра
| Критерий | Ответ | Баллы |
|---|---|---|
| Потребность | Нужен конкретный курс (например, 1С: Бухгалтерия) | 3 |
| Потребность | «Просто интересуюсь» | 0 |
| Срок | Хочет начать в этом месяце | 3 |
| Срок | В течение 1–3 месяцев | 2 |
| Срок | Не знает | 0 |
| Бюджет | Услышал цену и сказал «подходит» | 2 |
| Решение | Решает сам или платит работодатель | 2 |
| Следующий шаг | Записался на пробный урок | 3 |
| Плохой признак | Другой город, онлайн-группы нет | −3 |
Таблица только пример: критерии и баллы подберите под свои продажи. Хватит 4–6 критериев, если больше — их никто не заполняет.
Пороги: что делать по баллам
- 8 и выше — горячий: менеджер звонит сегодня же или звонок сразу переводят на сотрудника.
- 4–7 — тёплый: перезвон в согласованный день, нужная информация отправлена заранее.
- 0–3 — холодный: один звонок через месяц-два или рассылка новостей.
- Минус — не подходит: причина записана, лид убран из списка.
Пример двух лидов
Дилноза: нужен курс 1С (3), хочет начать в этом месяце (3), цена подходит (2), платит сама (2), записалась на пробный урок (3) — итого 13 баллов, горячий.
Бекзод: «интересуюсь» (0), срок неизвестен (0), цену не спрашивал (0), решает сам (2) — итого 2 балла, холодный.
Оба оставили заявку в один день. Без баллов менеджер потратил бы на них одинаково времени. С баллами Дилнозе звонят сегодня, Бекзоду — через месяц. Имена и цифры здесь только пример.
Как внедрить скоринг
- Возьмите последние 30–50 продаж и посмотрите, что эти клиенты говорили в звонке: какие ответы повторяются.
- Из этих ответов составьте 4–6 критериев и баллы.
- В CRM заведите поле для каждого критерия, а баллы пусть считает формула.
- В скрипт звонка добавьте по одному вопросу на критерий.
- Через месяц сравните: сколько горячих купили и сколько холодных. Если разница маленькая, меняйте критерии.
Составляйте таблицу вместе с менеджерами и пересматривайте раз в квартал: если меняются продукт, цена или реклама, меняются и признаки горячего лида.
Ответы для скоринга собирает ИИ-оператор
Оператор Sado звонит каждому новому лиду, задаёт ваши вопросы на узбекском или русском и записывает ответы в отдельные поля. В Битрикс24 они попадают в карточку лида: интеграция с Битрикс24. amoCRM подключает наша команда. Баллы считает формула в CRM, а горячего лида менеджер видит первым.
В кабинете у каждого разговора есть запись, текст, краткий итог и следующий шаг. Если клиент говорит «запишите меня сейчас», оператор переводит звонок на менеджера по вашему правилу. Подробнее: автообзвон лидов. Попробуйте вживую или позвоните 78 778 01 23.
Вопросы
Сколько критериев нужно для скоринга лидов?
4–6. Каждый выясняется одним вопросом в звонке. Если критериев много, звонок превращается в допрос.
Кто ставит баллы: менеджер или система?
Если ответы записаны в поля, баллы лучше считать формулой в CRM: все лиды меряются одинаково. Менеджер только добавляет комментарий.
Чем скоринг отличается от квалификации лида?
Квалификация отвечает на вопрос «подходит ли нам этот лид?». Скоринг показывает, с кем из подходящих работать первым.