KPI менеджера по продажам по звонкам: что измерять и как считать
Команда Sado AI · · 3 мин чтения
Коротко
Звонки менеджера по продажам измеряйте не количеством, а результатом. Хватит пяти показателей: время ответа на новый лид, доля дозвона, переход во встречу или визит, переход из встречи в продажу и перезвоны, сделанные в срок. Считайте каждый раз в неделю по CRM и сравнивайте менеджера прежде всего с его же прошлой неделей. Число звонков и минуты разговора — только вспомогательные цифры: их легко нарастить, а продажи — нет.
Почему числа звонков мало
План «80 звонков в день» толкает менеджера к коротким звонкам без результата: повторный набор неотвечающего номера тоже считается звонком. План выполнен, а продажи не растут.
Число звонков показывает, что работа шла, но не результат. Результат показывают цифры воронки: как быстро взяли лид, со сколькими поговорили, сколько пришли на встречу и сколько купили.
5 главных KPI менеджера по продажам
| KPI | Формула | Что показывает |
|---|---|---|
| Время ответа | Первый звонок − время прихода лида (медиана) | Как быстро берёт новый лид |
| Дозвон | Лиды, с которыми поговорили ÷ выданные лиды | Перезванивает или останавливается после первой попытки |
| Переход во встречу | Встречи или визиты ÷ лиды, с которыми поговорили | Умеет ли превратить разговор в конкретный шаг |
| Переход в продажу | Продажи ÷ состоявшиеся встречи | Умеет ли закрыть сделку после встречи |
| Задачи в срок | Перезвоны, сделанные вовремя ÷ все перезвоны | Выполняет ли обещания клиенту |
Вспомогательные цифры: число звонков, минуты разговора, пропущенные входящие. Они помогают найти причину, но планом быть не должны.
Недельная таблица: пример
| Менеджер | Время ответа | Дозвон | Во встречу | Задачи в срок |
|---|---|---|---|---|
| Азиз | 4 минуты | 82% | 35% | 95% |
| Нигора | 38 минут | 64% | 48% | 70% |
| Дильшод | 12 минут | 75% | 22% | 88% |
Цифры здесь только пример. Читайте их так: Нигора хорошо разговаривает (48% во встречу), но поздно берёт лиды и забывает перезвоны — ей нужна помощь со скоростью и задачами.
Дильшод быстрый, но не доводит разговор до встречи: послушайте его записи вместе. Азиз быстрый и дисциплинированный: его записи станут примером для новых менеджеров.
Как правильно пользоваться KPI
- Сравнивайте менеджера прежде всего с его прошлой неделей: лиды бывают разными.
- Улучшайте один показатель за раз.
- Если цифра плохая, сначала послушайте 3–5 записей звонков, потом говорите с менеджером.
- Не привязывайте бонус только к числу звонков: станет больше коротких бесполезных звонков.
- Не включайте ночные лиды и лиды выходного дня во время ответа менеджера: это вопрос режима работы, а не менеджера.
Еженедельный разбор на 15 минут
- Откройте таблицу и отметьте у каждого менеджера один самый слабый показатель.
- Послушайте вместе одну запись звонка по этому показателю: где остыл лид или где остановился разговор.
- Договоритесь об одном конкретном изменении на следующую неделю. Например: «тем, кто не ответил, перезванивать через 15 минут».
- Через неделю проверьте именно эту цифру. Если изменилась, переходите к следующему показателю.
Если часть звонков берёт ИИ-оператор
Если первый звонок новому лиду, вопросы квалификации, напоминания и перезвоны в оговорённое время делает оператор Sado, время ответа и дозвон перестают зависеть от менеджера: оператор звонит лиду сразу и перезванивает в названное время. KPI менеджера становятся короче: встречи и продажи из квалифицированных лидов.
В Битрикс24 звонки оператора и менеджера видны в одной карточке: интеграция с Битрикс24. amoCRM подключает наша команда. В кабинете у каждого звонка есть запись, текст и итог, а у помощника кабинета «Yordamchi» можно спросить: «сколько лидов записалось на встречу на этой неделе?». Подробнее: автообзвон. Попробуйте вживую или позвоните 78 778 01 23.
Вопросы
Сколько звонков в день должен делать менеджер по продажам?
Единой цифры нет: всё зависит от числа лидов и типа звонков. Планируйте не число звонков, а время ответа, дозвон и переход во встречу.
Откуда брать KPI менеджеров?
Из отчётов CRM: время прихода лида, звонки, этапы и задачи. Если звонки не попадают в CRM, KPI тоже не будет, поэтому сначала подключите телефонию к CRM.
Нужно ли смотреть KPI каждый день?
Время ответа лучше смотреть ежедневно: опоздавший лид можно спасти в тот же день. Остальные показатели смотрите раз в неделю, дневные цифры слишком сильно скачут.