Где в воронке продаж нужен телефонный звонок: таблица по этапам
Команда Sado AI · · 3 мин чтения
Коротко
В воронке продаж телефон работает в пяти главных местах: первый звонок новому лиду, квалификация, запись на встречу или визит, напоминание за день до встречи и звонок после отправки коммерческого предложения. Для каждого этапа запишите цель звонка, срок и ответственного. Потом посчитайте конверсию из этапа в этап и сначала исправьте место, где падение больше всего. Часто лид теряется после КП: ему просто никто не перезвонил. Часть этих звонков может делать ИИ-оператор.
Какой звонок на каком этапе воронки
| Этап | Цель звонка | Когда |
|---|---|---|
| Новый лид | Связаться, подтвердить заявку | В течение 5 минут |
| Квалификация | Потребность, срок, соответствие | В том же первом звонке |
| Встреча или визит | Согласовать день и время | Сразу после квалификации |
| Напоминание | Подтвердить или перенести | За день |
| КП отправлено | Ответить на вопросы, дата решения | Через 1–2 дня |
| Оплата и закрытие | Договор, оплата, день доставки | В согласованный день |
| После продажи | Отзыв, повторная покупка | Через 1–4 недели |
На каждом этапе — один ответственный и срок. Если срок прошёл, CRM ставит менеджеру задачу.
Как посчитать конверсию: где теряются лиды
Например, за месяц: 200 лидов → дозвонились до 150 → квалифицировано 90 → на встречу записано 50 → пришли 35 → купили 14. Переход из этапа в этап: 75%, 60%, 56%, 70%, 40%. Цифры здесь только пример. Свои возьмите из отчёта по этапам в CRM и найдите самое большое падение.
Формула простая: конверсия этапа = лиды на следующем этапе ÷ лиды на предыдущем × 100. Например, 90 ÷ 150 × 100 = 60%. Считайте каждый месяц в один и тот же день и сравнивайте с прошлым месяцем: так видно, какой этап изменило одно исправление.
- Много недозвонов: звонили поздно или остановились после одной попытки. Решение — 5 минут и график перезвонов.
- Много неявок на встречу: нет напоминания. Решение — звонок за день.
- Много «замолчавших» после КП: никто не перезвонил. Решение — звонок через 1–2 дня и согласованная дата решения.
- Если много не прошли квалификацию, проблема не в звонках, а в рекламе: приходят не те люди.
Звонок после КП: пример
Этот этап забывают чаще всего. Цель — не давить вопросом «ну что решили?», а найти оставшийся вопрос и договориться о следующем шаге.
Sado: Здравствуйте, это Шохрух из «КассаПро». В понедельник мы отправили вам предложение по кассовой программе для магазина. Успели посмотреть?
Клиент: Посмотрел, но пока не решили. Надо поговорить с партнёром.
Sado: Понимаю. Остались неясные места в предложении? Может, у партнёра тоже есть вопросы.
Клиент: Да, он спрашивал, есть ли складской учёт.
Sado: Есть, остатки склада тоже в этой программе. Хотите, покажем вам обоим за 20 минут? В четверг или в пятницу — когда удобнее?
Клиент: В пятницу после обеда.
Sado: Хорошо, записал на пятницу на три. Сегодня пришлю предложение заново, уже со складским учётом.
Как поручить звонки этапов ИИ-оператору
Как только сделка в Битрикс24 переходит на выбранный вами этап, оператор Sado сам звонит клиенту и записывает итог в эту сделку: интеграция с Битрикс24. amoCRM подключает наша команда. Обычно оператору отдают:
- первый звонок новому лиду и вопросы квалификации;
- запись на встречу или визит и напоминание накануне;
- перезвон списку клиентов, получивших КП, через «Автообзвон»;
- опрос после продажи.
Торг по цене, сложный договор и финальное решение остаются за менеджером. Если клиент просит «соедините с менеджером», оператор переводит звонок на сотрудника по вашему правилу. Подробнее: автообзвон. Попробуйте вживую или позвоните 78 778 01 23.
Вопросы
Сколько звонков должно быть в воронке продаж?
Точного числа нет: на каждом этапе один целевой звонок и 2–3 попытки, если не ответили. Главное, чтобы после каждого звонка были записаны следующий шаг и дата.
Где смотреть конверсию воронки?
В отчёте CRM по этапам: сколько сделок на каждом этапе. Звонки Sado с итогом попадают в карточку Битрикс24, поэтому видно, на каком этапе какой звонок был.
Через сколько звонить после отправки КП?
Через день-два. Если позвонить раньше, клиент ещё не прочитал предложение, а через неделю мог уже уйти к другому.