Как распределять лиды между менеджерами: способы и правила
Команда Sado AI · · 4 мин чтения
Коротко
Есть четыре основных способа распределять лиды между менеджерами: по очереди (каждый новый лид — следующему), по загрузке (тому, у кого меньше открытых сделок), по специализации (товар, регион, язык) и по «температуре» (горячий лид — опытному продавцу). Какой бы способ вы ни выбрали, нужны три правила: у каждого лида один ответственный, задано время, за которое ему звонят, а если время вышло, лид переходит к другому менеджеру. Настройте распределение в CRM и квалифицируйте лид уже на первом звонке.
Что ломается при ручном распределении
Во многих отделах продаж лиды падают в общий чат, и кто первый взял, того и лид. Быстрый менеджер собирает хорошие заявки, остальные ждут. Лид, пришедший ночью или в обед, остаётся ничьим. Если клиент позвонил дважды, два разных менеджера называют ему две разные цены. В итоге лид есть, а ответственного нет.
Четыре способа распределения
| Способ | Как работает | Кому подходит |
|---|---|---|
| По очереди | Каждый новый лид получает следующий менеджер в списке | Опыт менеджеров и лиды примерно одинаковые |
| По загрузке | Лид уходит тому, у кого меньше всего открытых сделок | Сделки сильно различаются по длине |
| По специализации | По группам: товар, регион или язык | Опт и розница, Ташкент и регионы ведутся отдельно |
| По «температуре» | Горячий лид — сильному продавцу, холодный — новичку | Качество лидов сильно различается |
Часто способы совмещают: например, сначала в группу по региону, а внутри группы по очереди.
Правила, которые стоит записать
- У каждого лида один ответственный менеджер. Двое не звонят одному клиенту.
- Задано время реакции: например, в рабочее время новому лиду звонят в течение 10 минут.
- Если время вышло, лид переходит к следующему менеджеру, а руководитель получает уведомление.
- Если снова звонит старый клиент, его передают прежнему менеджеру.
- Менеджер в отпуске или на больничном временно выходит из очереди.
- Лиды, пришедшие после работы, распределяют утром первыми или звонят им сразу.
Сначала квалифицируйте, потом распределяйте
- На первом звонке задайте 3–4 вопроса: что нужно, когда, в каком регионе, на каком языке удобнее говорить.
- По ответам отметьте «температуру»: горячий (купит на этой неделе), тёплый (в течение месяца), холодный (просто спросил).
- Передавайте лид менеджеру вместе с ответами. Менеджер не задаёт вопросы заново, а клиент не повторяет одно и то же.
- Если горячий клиент спрашивает «можно поговорить прямо сейчас?», сразу переводите звонок на дежурного менеджера.
Пример: готового клиента переводят на менеджера
Sado: Здравствуйте, это Малика из «Замон Ойна». Вы оставили заявку на окна на сайте.
Клиент: Да, нужно шесть окон в дом. Я в Самарканде.
Sado: Хорошо. Когда планируете установку — в этом месяце или позже?
Клиент: Как можно скорее, старые окна сильно продувают.
Sado: Понимаю. Наш менеджер по Самарканду Жавохир сейчас на месте. Соединяю вас с ним, договоритесь о дне замера.
Клиент: Хорошо, соединяйте.
Лид квалифицирован за три вопроса: регион — Самарканд, срок — срочно, объём — шесть окон. По правилу он ушёл в самаркандскую группу и сразу к менеджеру.
Распределение с CRM и ИИ-оператором
Вручную такое правило не выполнить, его настраивают в CRM. В Битрикс24 и amoCRM есть настройки, которые назначают ответственного по правилу: по очереди или по другому условию. Настраиваются они в самой CRM.
ИИ-оператор Sado делает работу до распределения: сразу звонит новому лиду, задаёт вопросы компании, записывает ответы, краткое резюме и «температуру» лида. С Битрикс24 лид или сделка создаются с записью и текстом звонка, а дальше CRM передаёт их менеджеру по вашему правилу. Подключение к amoCRM настраивает наша команда. Готового клиента оператор по вашему правилу переводит на телефон сотрудника. Подробнее: звонки и CRM. Попробуйте вживую или позвоните 78 778 01 23.
Вопросы
Как лучше распределять лиды: по очереди или по результатам?
Для начала распределение по очереди простое и честное. Через месяц-два, когда накопятся результаты, начните чаще отдавать горячие лиды тем, кто больше продаёт.
Что делать с лидами менеджера, который ушёл в отпуск?
До отпуска передайте его открытые лиды другому менеджеру и уберите его из очереди новых. После возвращения верните ему его старых клиентов.
ИИ-оператор сам выбирает менеджера?
Ответственного назначает правило CRM. ИИ-оператор квалифицирует лид и по правилу компании переводит звонок на телефон сотрудника, указанного в правиле.