Как квалифицировать B2B-лид по телефону: 5 вопросов и 4 группы
Команда Sado AI · · 3 мин чтения
Коротко
Квалификация B2B-лидов нужна, чтобы время менеджера доставалось клиентам, готовым купить. За звонок в три-пять минут выясните пять вещей: что за компания, что нужно, в каком объёме, к какому сроку и кто принимает решение. По ответам разделите лиды на четыре группы: горячий — сразу менеджеру, тёплый — перезвон в согласованный день, холодный — позже, не подходит — вежливое прощание. Передайте менеджеру карточку со всеми ответами и следующим шагом. Новому лиду звоните сразу, как пришла заявка.
Зачем квалифицировать лиды
Не каждая компания, заполнившая форму на сайте, — покупатель. Одна сравнивает цены, другая строит планы на следующий год, третья вообще ищет другую услугу. Если менеджер тратит на каждую по полчаса, до готового клиента очередь не доходит. Квалификационный звонок экономит это время: короткие вопросы, ясные ответы и один следующий шаг для каждого лида.
5 вопросов
| Что выясняем | Пример вопроса |
|---|---|
| Компания | «Чем занимается ваша компания, сколько у вас филиалов?» |
| Потребность | «Какую задачу вы сейчас хотите решить?» |
| Объём | «Сколько примерно нужно в месяц?» |
| Срок | «Когда планируете начать?» |
| Решение | «Решение принимаете вы или участвует кто-то ещё?» |
Спрашивать бюджет в лоб не обязательно: ответы про объём и нынешнего поставщика говорят о многом. Например: «У кого вы сейчас берёте и что вас не устраивает?»
Разделите лиды на 4 группы
- Горячий — потребность есть, хочет начать в течение месяца, говорили с тем, кто решает. Сразу к менеджеру: переведите звонок или назначьте встречу на ближайшие дни.
- Тёплый — потребность есть, но срок позже или решает другой человек. Договоритесь о перезвоне на конкретный день.
- Холодный — сейчас не нужно. Если человек согласен, перезвоните через 2–3 месяца; если нет — остановитесь.
- Не подходит — объём слишком мал или вы такого не делаете. Поблагодарите и, если можете, подскажите, где ещё спросить.
Пример звонка: сеть пекарен
Sado: Здравствуйте, это Малика из компании «Пахта Пак». Сегодня вы оставили на сайте заявку на упаковку, удобно две минуты поговорить?
Клиент: Да, удобно. Нам нужны бумажные пакеты для пекарен.
Sado: Хорошо. Сколько у вас точек и сколько примерно пакетов уходит в месяц?
Клиент: Шесть точек. Тысяч тридцать в месяц.
Sado: Когда хотите начать, и решение принимаете вы?
Клиент: Нынешний поставщик задерживает, хотим сменить уже в этом месяце. Закупками занимаюсь я.
Sado: Поняла. Наш менеджер Сардор привезёт образцы и цены. Завтра в одиннадцать удобно?
Клиент: Удобно, пусть приезжает.
За четыре минуты лид оказался горячим: есть объём, срок, ответственный за решение и время встречи. Менеджеру не нужно звонить и спрашивать всё заново.
Как наладить квалификацию
- Вместе с отделом продаж пропишите критерии «горячего» лида: какой объём, какой срок, кто решает.
- Превратите пять вопросов в скрипт и запишите варианты ответов к каждому.
- Послушайте первые 20–30 звонков и сравните с мнением менеджера: «горячие» правда были готовы?
- Каждую неделю правьте критерии: смотрите, на какие лиды менеджер потратил время зря.
- Звоните новому лиду, как только пришла заявка: через день клиент уже поговорит с другим поставщиком.
Как ИИ-оператор квалифицирует лиды
Автообзвон Sado звонит лиду, как только с сайта или из Instagram приходит заявка, и задаёт ваши вопросы на узбекском или русском. Ответы попадают в портал отдельными полями, вместе с кратким итогом и следующим шагом. Горячий лид по вашему правилу переводится на телефон менеджера, либо оператор записывает время встречи.
Если у вас Bitrix24, лид попадает в CRM с ответами и записью звонка. Кому можно звонить: правила B2B-звонков. Попробуйте вживую или позвоните 78 778 01 23.
Вопросы
Не неловко ли спрашивать бюджет по телефону?
Прямо спрашивать «какой у вас бюджет?» не обязательно. Спросите про объём, срок и нынешнего поставщика: эти ответы показывают, сколько клиент готов тратить.
Сколько должен длиться квалификационный звонок?
Обычно три-пять минут. Если начались подробные вопросы о продукте, это хороший знак: передайте лид менеджеру, а не устраивайте долгую презентацию.
Может ли ИИ-оператор соединить горячий лид с менеджером?
Да, по правилу компании он переводит звонок на телефон сотрудника: например, если клиент готов покупать или просит человека. Ещё он может назначить перезвон на удобное клиенту время.