Клиент говорит «у нас уже есть поставщик»: что ответить и пример разговора
Команда Sado AI · · 4 мин чтения
Коротко
«У нас уже есть поставщик» — это не отказ, а «я не вижу причины менять». Не спорьте и не ругайте конкурента. Сначала согласитесь («Хорошо, значит, вопрос решён»), затем попросите разрешения на два вопроса: что нравится в нынешнем поставщике и что могло бы быть лучше. По ответу предложите маленький безопасный шаг: стать запасным поставщиком, сделать пробный заказ или отправить прайс в Telegram. Заканчивайте конкретной датой: договоритесь, когда перезвоните.
Что на самом деле означает это возражение
В оптовых и B2B-продажах это один из самых частых ответов. Чаще всего он правдив: у кафе или магазина действительно есть работающий поставщик. Клиент с вами не ссорится, он просто не видит причины что-то менять. Ваша задача — не переубедить его прямо сейчас, а оставить дверь открытой: маленький шаг и дата следующего звонка.
Скрипт ответа: 4 шага
- Согласитесь: «Хорошо, значит, вопрос с упаковкой решён. И правда, то, что работает, менять не обязательно.»
- Попросите разрешения: «Можно задать два вопроса, это минута?»
- Задайте два вопроса: «Что вам нравится в нынешнем поставщике?» и «Что могло бы быть лучше: сроки, цена, минимальный заказ или ассортимент?»
- Предложите маленький шаг: «Пришлю вам наш прайс в Telegram как запасной вариант? Если срочно понадобится, он будет под рукой.»
Даже если клиент говорит «всё отлично», первый вопрос полезен: он скажет, что для него важно. В следующем звонке вы будете говорить именно об этом.
Что сказать в зависимости от ответа
| Что говорит клиент | Что говорите вы |
|---|---|
| «Всё устраивает, и цена нормальная» | «Отлично. Тогда пусть наш прайс будет у вас как запасной. Можно позвонить через месяц?» |
| «Иногда опаздывают» | «Понимаю. Мы по Ташкенту привозим на следующий день. Начнём с одного небольшого пробного заказа?» |
| «У них большой минимальный заказ» | «У нас минимальный заказ — 50 штук. Может быть удобно в месяцы, когда нужно меньше.» |
| «У нас с ними договор» | «Понятно. Когда он заканчивается? Я позвоню незадолго до этого.» |
| «Не интересно» | «Хорошо, спасибо за время. Больше не побеспокою.» Уберите номер из списка. |
Цифры и условия здесь только пример: впишите в таблицу свои.
Пример звонка: поставщик упаковки
Sado: Здравствуйте, это Шохрух из Qadoq Plus. Вы оставили контакт у нашего стенда на выставке, по упаковке для хлеба.
Клиент: Да, помню. Но у нас уже есть поставщик, всё нормально.
Sado: Хорошо, значит, вопрос решён. Можно два вопроса, это минута?
Клиент: Спрашивайте.
Sado: Что нравится в нынешнем поставщике и что могло бы быть лучше?
Клиент: Качество хорошее. Только перед праздниками дважды опоздали, хлеб остался без упаковки.
Sado: Понимаю. Тогда пришлю наш прайс в Telegram как запасной вариант? Если перед праздником понадобится, привезём на следующий день. Можно позвонить вам в начале декабря?
Клиент: Можно, присылайте.
Оператор не просил сменить поставщика. Он нашёл больное место (опоздания перед праздниками), предложил стать запасным вариантом и договорился о дате.
Кому можно звонить
В B2B тоже звонят только тем компаниям, у которых есть основание: они сами писали или звонили вам, оставили контакт на выставке или раньше у вас покупали. Не звоните по номерам, собранным в интернете: это раздражает людей и вредит имени компании.
Автообзвон Sado работает именно с такими списками: контакты с выставок, бывшие клиенты, остановившиеся сделки в CRM. Купленные или собранные базы не принимаются. ИИ-оператор говорит по скрипту выше, записывает, что важно для клиента и когда перезвонить, а при интересе по вашему правилу переводит на менеджера. В назначенное время перезванивает сам.
Запись и текст каждого разговора видны в кабинете, а если у вас Битрикс24 — и в карточке сделки. Другие вопросы: вопросы и ответы. Попробуйте вживую или позвоните 78 778 01 23.
Вопросы
Предлагать ли цену ниже, чем у конкурента?
Не сразу. Сначала узнайте, что важно клиенту: сроки или надёжность могут значить для него больше цены. Начнёте с цены — будете спорить только о цене.
Сколько раз можно перезванивать?
Один раз в договорённую дату. Если клиент снова говорит «пока не нужно», договоритесь о следующем звонке, например через три месяца. Если просит не звонить — больше не звоните.
Можно критиковать нынешнего поставщика?
Нет. Тогда клиент начинает защищать свой выбор. Не говорите о конкуренте, говорите о том, что можете вы.