Как консалтинговой компании квалифицировать входящие заявки по телефону
Команда Sado AI · · 3 мин чтения
Коротко
Не каждая заявка в консалтинговую компанию — ваш клиент. Сначала опишите идеального клиента четырьмя признаками: отрасль, размер, проблема, уровень бюджета. В первом звонке задайте пять вопросов: какая задача, насколько большая компания, когда нужен результат, кто принимает решение, есть ли бюджет. Подходящих записывайте на встречу с консультантом, тем, кто сказал «не сейчас», звоните в согласованный месяц, неподходящим вежливо предложите другой путь. Не консультируйте бесплатно по телефону: цель звонка — встреча.
Сначала опишите идеального клиента
Квалификация начинается с вопроса «кого мы ищем». Например, для управленческого консалтинга:
- Отрасль: производство, торговые сети, сфера услуг.
- Размер: например, больше 30 сотрудников.
- Проблема: та, которую вы решаете — работа отдела продаж, KPI, наведение порядка в процессах.
- Бюджет: уровень, который подходит под цену ваших проектов.
Эти четыре строки — критерий и для оператора, и для менеджера: какую заявку вести на встречу, а какую — позже.
Пять квалифицирующих вопросов
| Вопрос | Хороший знак | Осторожно |
|---|---|---|
| Какую задачу хотите решить? | Конкретная проблема: «отдел продаж не выполняет план» | «Просто нужен совет» |
| Сколько у вас сотрудников? | Подходит под размер идеального клиента | Бизнес из одного человека, ждёт большой проект |
| Когда нужен результат? | В этом квартале | «Когда-нибудь» |
| Кто принимает решение? | Сам звонящий или руководитель, которого он назвал | Непонятно, кто решает |
| Есть ли на это бюджет? | Да, или называет диапазон | «Если бесплатно» |
Знак «осторожно» — не причина отказать: просто такому человеку нужен другой следующий шаг.
Три исхода
- Подходит: встреча с консультантом (в офисе или в Zoom) с конкретным днём и временем.
- Не сейчас: договоритесь, когда вернуться к разговору — например, «в начале января», — и позвоните в этот день.
- Не подходит: скажите об этом вежливо и подскажите полезный путь: ваши бесплатные материалы, семинар или другой специалист.
Sado: Здравствуйте, это Малика из «Ривож Консалтинг». Вы оставили заявку на сайте, можно пару вопросов?
Клиент: Да, конечно. У нас мебельная фабрика, нужна система KPI для рабочих.
Sado: Понятно. Сколько человек работает на фабрике?
Клиент: Около 120.
Sado: Когда нужен результат и решение принимаете вы?
Клиент: Хотим начать с нового года. Решаем я и мой партнёр.
Sado: Тогда давайте назначим встречу с нашим консультантом Жавлоном, хорошо бы и партнёру присоединиться. Во вторник в десять в Zoom удобно?
Как задавать вопросы
- Сначала проблема, потом размер и сроки, бюджет — в самом конце.
- О бюджете спрашивайте диапазоном: «Примерно до 20 млн сум, 20–50 млн или больше?» Цифры здесь только пример.
- Не пытайтесь продать в первом звонке: цель — встреча.
- Не консультируйте бесплатно по телефону: «На это консультант ответит на встрече.»
- Записывайте ответы в CRM, иначе на встрече всё спросят заново.
Что делать, если по заявке не ответили
- Звоните в первые минуты после заявки.
- Нет ответа — повторите через 2–3 часа.
- На следующее утро — третья попытка.
- Потом отправьте короткое сообщение: представьтесь и спросите, когда удобно поговорить. Если ответа нет и после этого, закройте заявку и запишите причину.
Квалификация с ИИ-оператором
ИИ-оператор Sado звонит по заявке с формы на сайте или из Instagram сразу и отвечает на входящие звонки — на узбекском и русском. Задаёт ваши вопросы, записывает ответы в кабинете отдельными полями, подходящего клиента записывает на встречу или по вашему правилу переводит на консультанта. Тем, кто сказал «не сейчас», сам перезванивает в согласованное время.
В Битрикс24 создаётся лид или сделка, amoCRM подключает наша команда; карточка каждого звонка может приходить и в вашу группу в Telegram. Подробнее: автообзвон и ИИ-оператор для входящих. Попробуйте вживую или позвоните 78 778 01 23.
Вопросы
Спрашивать о бюджете — не грубо?
Нет, если спрашивать в конце и диапазоном. Клиенту это тоже выгодно: он не тратит время на встречу, которая ему не подходит.
Кто должен квалифицировать: ИИ или консультант?
Первые пять вопросов может задать ИИ-оператор, глубокий разговор и предложение — за консультантом. Так время консультанта уходит только на подходящих клиентов.
ИИ-оператор называет цену наших услуг?
Только по вашим данным, например с какой суммы начинается проект. Точную цену консультант называет после встречи.