Как квалифицировать лид в недвижимости по телефону: комнаты, бюджет, район и срок
Команда Sado AI · · 3 мин чтения
Коротко
Чтобы квалифицировать лид в недвижимости, по телефону хватает шести вопросов: зачем покупает, сколько комнат, какой район, какой бюджет, как будет платить и когда собирается купить. Не превращайте их в допрос: задавайте по одному, после ответа на вопрос клиента. По ответам делите лиды на три группы: горячий — купит скоро, тёплый — через несколько месяцев, холодный — пока присматривается. Горячего записывайте на просмотр в тот же день, тёплому перезванивайте в оговорённый день, холодного храните в списке.
Шесть вопросов и как их задавать
Квалификация — это не оценка клиента как «хорошего» или «плохого». Цель простая: понять, кому уделить время сегодня, а кому позвонить позже. Время менеджера ограничено, и сначала он должен работать с теми, кто купит скоро.
| Вопрос | Как спросить | Зачем это нужно |
|---|---|---|
| Цель | «Для себя или чтобы сдавать?» | Тому, кто вкладывает деньги, подходят другие варианты. |
| Комнаты | «Сколько комнат смотрите? Сколько вас в семье?» | Сужает выбор. |
| Район | «Где удобнее: ближе к работе или к родителям?» | Если этот комплекс не подходит, предложите другой. |
| Бюджет | «На какую сумму рассчитываете?» | Чтобы назвать подходящую квартиру. |
| Оплата | «Наличные, рассрочка или ипотека?» | Показывает, кто и как дальше говорит с клиентом. |
| Срок | «Когда планируете покупать: в этом месяце, весной, к сдаче дома?» | Показывает, горячий лид или холодный. |
Не превращайте разговор в допрос
- Сначала ответьте на вопрос клиента. Спросил цену — назовите цену, потом задайте один вопрос.
- Объясните, зачем спрашиваете: «Чтобы предложить подходящий вариант, — на какую сумму рассчитываете?»
- Если бюджет не называют, предложите диапазон: «До 500 миллионов или выше?»
- Ответили «не знаю» — не настаивайте, переходите к следующему вопросу.
- Все шесть вопросов не обязательно задавать в одном звонке. Главное — срок и бюджет.
Три группы лидов
| Группа | Признак | Что делать |
|---|---|---|
| Горячий | Купит в течение месяца, бюджет и способ оплаты понятны | В тот же день записать на просмотр или соединить с менеджером. |
| Тёплый | Купит через 3–6 месяцев или ждёт сдачи дома | Перезвонить в оговорённый день. |
| Холодный | «Просто интересуюсь», срока нет | Хранить в списке и позвонить, когда выйдет новый блок, если клиент не против. |
Сроки — пример: задавайте группы по тому, сколько длится ваша сделка. Главное, чтобы у каждого лида был записан следующий шаг и дата.
Пример: клиент не называет бюджет
Sado: Здравствуйте, «Олмазор Тауэрс», меня зовут Шохрух. Слушаю вас.
Клиент: Здравствуйте. Сколько стоят ваши трёхкомнатные?
Sado: Трёхкомнатные от 86 до 98 квадратов, от 780 до 920 миллионов. На какую сумму рассчитываете? Подскажу подходящие.
Клиент: Пока точно не знаю, просто присматриваюсь.
Sado: Понимаю. Примерно когда планируете покупать — в этом году или в следующем?
Клиент: Весной, когда продадим старую квартиру.
Sado: Хорошо. Тогда я позвоню в марте и расскажу, какие трёхкомнатные свободны? На этот номер можно?
Клиент: Да, можно. Запишите: Гульнора.
Бюджет клиентка не назвала, зато назвала срок. Этого достаточно: лид стал «тёплым», и день повторного звонка записан.
Ответы в CRM: с ИИ-оператором
Голосовой робот для застройщика задаёт ваши вопросы и записывает ответы в отдельные поля: комнаты, бюджет, способ оплаты, срок. Краткий итог и следующий шаг каждого звонка видны в кабинете. В Битрикс24 создаётся лид или сделка, amoCRM и другие системы подключает наша команда. Раз ответы лежат в полях, горячих легко отобрать. Подробнее: звонки в CRM.
Готового к покупке клиента переводит на менеджера по вашему правилу, а тому, кто сказал «позвоните весной», оператор сам перезвонит в оговорённое время. По заявкам с сайта и из Instagram автообзвон звонит сразу и задаёт те же вопросы. Попробуйте вживую или позвоните 78 778 01 23.
Вопросы
Можно ли спрашивать бюджет первым вопросом?
Лучше нет. Сначала ответьте на вопрос клиента, потом спросите бюджет и объясните зачем: «чтобы предложить подходящий вариант». Так человек отвечает охотнее.
Что делать с холодным лидом?
Не удалять. Оставьте в списке и позвоните, когда выйдет новый блок или новая цена. Если сказал «не звоните», больше не звоните на этот номер.
Консультирует ли ИИ-оператор по ипотеке?
Нет. Он спрашивает, как клиент хочет платить, и называет условия, которые дала компания. Вопросы о банке и кредите объясняет менеджер или сам банк.