BANT по телефону: как спросить о бюджете, потребности, сроках и лице, принимающем решение
Команда Sado AI · · 3 мин чтения
Коротко
BANT — четыре вопроса для квалификации лида: бюджет (сколько готов потратить), полномочия (кто решает), потребность (что именно нужно) и сроки (когда нужно). По телефону задавайте их не в книжном порядке, а так: потребность, сроки, ЛПР, бюджет — спрашивать о деньгах в начале звучит грубо. Каждый вопрос задавайте по одному и живой фразой. Если ответы есть на все четыре, сразу передайте лида менеджеру; если решает другой человек, назначьте разговор с ним.
Что такое BANT и почему по телефону порядок другой
BANT — первые буквы четырёх английских слов: Budget, Authority, Need, Timing. По-русски: бюджет, полномочия, потребность, сроки. Когда вы знаете все четыре, ясно, купит ли лид сейчас, позже или он вообще не ваш клиент.
На бумаге порядок начинается с бюджета, но по телефону так не делайте. Если незнакомый человек первым же вопросом спрашивает о деньгах, клиент закрывается. Сначала спросите о его задаче: рассказав о своей потребности, человек легко ответит и на вопрос о деньгах.
Четыре вопроса и как их задать
Примеры — для «Qulay Kassa», которая продаёт онлайн-кассы и программу для учёта продаж:
- Потребность: «На сколько магазинов нужна касса? Как вы сейчас ведёте учёт продаж?» Записывайте слова клиента: потом вы сделаете предложение его же словами.
- Сроки: «К какому сроку хотите запустить?» Точная дата или событие («к открытию нового магазина») — хороший знак.
- ЛПР: «Этот вопрос решаете вы или нужно поговорить и с руководителем?» Не спрашивайте в лоб «Вы принимаете решение?»: человек почувствует себя маленьким.
- Бюджет: «На какую сумму примерно рассчитывали? Оплата сразу или помесячно?» На вопрос с вариантами отвечать проще.
Задавайте вопросы по одному и ждите ответа. Если клиент разговорился, не перебивайте: многие ответы прозвучат сами.
Как оценить ответы
| Статус | Признаки | Следующий шаг |
|---|---|---|
| Горячий | Потребность ясна, срок близкий, ЛПР на связи, бюджет есть | Переведите на менеджера в этом же звонке или назначьте встречу |
| Тёплый | Потребность есть, но срок далёкий или бюджет пока неясен | Отправьте информацию и перезвоните в согласованный день |
| Решает другой | Всё ясно, но решение принимает другой человек | Назначьте звонок или встречу с ЛПР |
| Не подходит | Нет потребности или это не ваша услуга | Поблагодарите и вежливо завершите |
Пример звонка: решение принимает другой человек
Sado: Здравствуйте, Qulay Kassa, Севара, слушаю вас.
Клиент: Здравствуйте. Хотела узнать цену онлайн-кассы для магазина.
Sado: Конечно, скажу. Цена зависит от количества касс: на сколько магазинов нужно?
Клиент: У нас два магазина, сейчас всё в тетради. Хотим поставить до Нового года.
Sado: Понятно, два магазина и до Нового года. Этот вопрос решаете вы или нужно поговорить и с руководителем?
Клиент: Решает хозяин, я пока собираю цены.
Sado: Тогда давайте короткую встречу: менеджер покажет кассу и сделает точный расчёт на два магазина. Сможете прийти в четверг вместе с руководителем?
Клиент: В четверг в одиннадцать получится, придём вдвоём.
Бюджет не спрашивали, и это не ошибка: точную цену правильнее обсуждать с ЛПР. Севара довела сотрудника, который собирал цены, до того, кто принимает решение.
Как поручить вопросы BANT ИИ-оператору
ИИ-оператор Sado задаёт вопросы, которые задала компания, и сохраняет ответы в кабинете отдельными полями: потребность, сроки, ЛПР, бюджет. Если у вас Битрикс24, карточка звонка с записью и текстом попадает в CRM, создаётся лид или сделка; amoCRM и другие системы подключает наша команда.
Если вы пропишете правило для горячего лида — например, «срок в этом месяце — перевести на менеджера», — оператор переведёт звонок на телефон сотрудника. Для входящих: ИИ-оператор колл-центра. Для CRM: интеграция с Битрикс24. Попробуйте вживую или позвоните 78 778 01 23.
Вопросы
Работает ли BANT в продажах частным клиентам?
Да, только проще: при покупке для дома ЛПР — часто член семьи, а вопрос о бюджете — это вопрос о рассрочке. Смысл четырёх вопросов не меняется.
Не грубо ли спрашивать о бюджете?
Грубо, если спросить в начале. Спрашивайте после потребности и сроков, с вариантами: «Оплата сразу или помесячно?»
Куда записывать ответы?
В отдельные поля CRM: тогда менеджер перед звонком видит всё. Подробнее: звонки и CRM.